El mercado, ese concepto etereo y exógeno, parece controlar y dirigir los designios de nuestras empresas. Aprendemos a estudiar las señales del mercado, y adaptar la estrategia a los designios de éste.

Tengo que manifestar mi más profundo desacuerdo con esta filosofia. Y lo hago desde mi experiencia primero como comercial, y posteriormente dirigiendo equipos comerciales. El mercado es el resultado de la demanda y la oferta. Es decir, que lo conforman nuestros clientes y nuestros competidores. ¿Y quien dice que sobre ellos no podemos actuar?

Por supuesto que existen agentes exógenos a la oferta y la demanda, y solo el número de estos puede dar para una artículo completo: globalización y economía mundial, productos sustitutivos, productos complementarios, los stake-holders, expectativas de los consumidores, normativa y regulación y un largo etcetera. Pero también sobre muchos de ellos se puede actuar; la clave está en no considerárlos como exógenos. Por ejemplo, podemos “sufrir” la globalización, viendo como nuestras ventas se reducen con la entrada de competidores asiaticos; o bien podemos aprovecharnos de la globalización, produciendo en estos paises o llegando a algún acuerdo comercial o joint-venture con empresas de estos paises. Considera esto: un problema puede transformarse en una oportunidad. SIEMPRE.

En mi vida profesional he escuchado, y seguro que lo seguiré haciendo, excusas deterministas: “el mercado no va bien”, “con las elecciones van a bajar nuestras ventas”, “hay crisis, y la gente reducirá sus inversiones”, “los precios de venta bajan”, “cada vez hay más competencia”, ”la competencia apuesta por tal negocio, debemos hacer lo mismo”. Determinismo estratégico o determinismo comercial.

Continuará …