Recientemente la Wharton publicó un artículo sobré el peligro de desprenderse de clientes poco rentable. El enlace es éste: link.

A pesar de que los artículos de la Wharton suelen ser muy profesionales, en este caso comparto solo parcialmente la visión de este artículo en concreto.

En uno de mis anteriores desempeños, una de las tácticas que analizamos para conseguir girar hacia el valor, fue desprenderse de clientes no rentables. El asunto es más complicado de lo que parece, por (daré solo algunas razones, de la multitud de ellas):

-resistencia del sistema, y concretamente del departamento comercial y técnico. Abandonar clientes conocidos puede suponerles un nuevo reto, nuevos objetivos, en nuevos clientes. Y como todo el mundo sabe, esto es dificil de conseguir, exige un esfuerzo suplementario, y posiblemente una etapa de transición donde los incentivos bajen. Y esto, para comerciales con una visión a corto plazo, es una aberración. Conclusión: resistencia al cambio.

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